从《马屁王》看到的销售哲学

单纯从销售的视角来分享一下从这个影片里本人汲取到的一些可借鉴的销售思路和沟通技巧。先说影片开头让人印象深刻的场景：场景1：影片的开头，为了能与电视购物的平台进行合作，销售团队策划了一个跟关键KP巧遇并一起爬山的销售机会。并在登山比赛过程中示弱，尽量让“领导”先登顶。从这里面我看到了传统“主动销售”的思路和销售技巧：了解客户信息，做好售前准备，努力创造销售机会，珍惜并处理好每一次跟客户的沟通过程，让对方处于一个愉悦的状态，找到共同的话题并迅速融入，总结为两点：创造销售机会和建立良好的客情关系。这在销售环节里的确很重要。但最终由于主角的打乱团队计划和销售手段过于生硬，最终没达成销售目的。精彩的是之后的那个片段，也是整个影片最让我印象深刻的地方：洗浴场里，销售大师通过评价黑帮头目背部的纹身并给予建议最终达成了一笔“意外订单”。从中悟出了两点：1.销售机会无处不在，要有敏锐的商业嗅觉。身边的任何人下一秒都有可能发展成你的客户。2.变主动为被动：通过专业的帮客户分析，彰显出你的专业性或者营造出专业顾问的形象，帮客户指出问题，提供解决方案，解决并优化客户当下的问题，从而达到销售目的。从这个片段里我们可以看到，销售大师并没有摆出很低下的销售姿态，用客观而且专业的口吻去评价和指出问题，期间还不忘隐隐的赞誉客户，从中也看到了一种很隐蔽的销售手法：你当下的状况已经很好，但是用了我给你提供的解决方案后，能更优化和提升你的现状。对于这种描述，你能不买单么？说到这里，我还想说一下，关于如何才能建立好一个健康可持续的客情关系，本片给了一个最好的解答：传统的销售思路总以为，伺候好关键KP，并用利好条件拉近和客户之间的关系，利用关系最终换取短期内的一笔订单或几笔订单，这就算建立良好的客情关系了，但在我看来，这也许只能建立短期的合作关系，无法保障能长期获得客户认可，万一KP换了呢？所以，真正良好的客情不是通过吃吃喝喝来确立的，赢得客户真正信赖的是你的专业知识。是建立在我提供的产品或者服务是能为你的企业带来价值，创造更大的收益这个前提下的。这样才能建立起长期的合作，才能从客户身上挖取出更大的价值。当然，后续也需要细心发现KP的个人诉求，然后对应的利用自己的资源去给他提供价值，而不是盲目的送钱送礼。实现共赢之后，客户就再也离不开你，还能帮你推荐其他客户。接下来再说说影片里讲的最多的，关于沟通的技巧。感性营销：1.学会倾听。不要过多阐述产品的优点，这会适得其反，让客户产生抵触感。适当的沉默，去倾听客户的声音，再从中了解挖掘客户的当下需求和潜在需求。倾听还能让你更好的在下一轮发言前去组织好逻辑和语言，循规渐进的拿下客户。影片里的沉默，点头认可，控制不良情绪这些沟通小技巧都是教会你如何更好的去倾听。2.保持最佳的状态：自信。只有自己认可了自己公司的产品，才有可能在跟对方沟通的时候用充满自信的情绪去感染并打动对方，最终达到销售目的。3.在沟通时，通过一些题外话了解到对方的一些兴趣爱好，并迅速融入进去，深入共同喜好的话题，可以增加亲近感，增加成功几率4.，沟通时保持谦虚，包容的态度，即使客户用言语中伤了你，也不必马上反击，耐心听完不要打断，每个人都有缺点，用自己豁达的包容心去羞辱他。5.把自尊放在家里。关于这点不大认同，我更愿意理解为面对困难和拒绝时要不屈不挠，坚持尝试。首先要反省是不是自己的销售手段出现了问题，或者是客户当下就没有这类需求。调整方式后再去尝试，如果是对方人格有问题，就迅速更换，从另外一个KP切入。或者迅速寻找下一个客户。（影片里感性营销的这几点法则，不单适用于销售，适用于你于任何人之间的沟通，包括泡妞，结交朋友。）还要提的一点，影片后段主角BD电视购物这笔大单子的这个过程，就是一个如何BD大客户，大Case的经典案例。首先，要做深入的客户背景调查，了解目标公司的整个状况。接近目标老板身边可以影响他决策的人，（这类人我们在销售术语上统称为教练，也就是影片中老板身边的那位女谋士）通过“教练”的引荐，旁敲侧击，透露第一手内部信息，剖析决策人性格喜好等诸多帮助，可以迅速获得决策人的认可，完成了销售的第一环节：获得投标机会。接着，从现有环境中不断去策划和制造销售机会，增加曝光度，抓住每个能展示你独特人格魅力的机会。要想拿下一个大单子或者大客户，首先要让对方认可你这个人，其次才是你背后的公司和产品。最后，竞标阶段更多的就是考验你的展示水平和谈判能力，以及你能给这个决策人带来什么价值。影片中就是主角为老板解决了绯闻事件，记者面前帮解决了公关危机，及最后以帮老板找到人作为交易筹码才能成功。说到谈判能力，其实也可以理解为如何说服对方达成条件的能力。影片里有三个场景可以作为案例，场景一是在高利贷小弟快要打他的时候说了一句：让拳头更有力量的人来揍我吧。从而引发两人的争执，趁乱想逃。这里教会了我在紧张的谈判过程中，越是处于劣势越要冷静思考，寻找转机，把仇恨点引向竞争对手那里。场景二是影片最后，主角去找高利贷纹身大哥，要求打一场拳击，答应一个合作要求，最终获得成功。这里教会了我，越是不可能也越危险的机会，越是要努力争取，而且要用巧劲。场景三是在影片的最终，以一个不太好的条件想邀约一个大明星来参与影片的拍摄，最终利用隐蔽的给对方戴高帽，并且不给对方太多考虑时间最终让对方接受条件。这里学会了，谈判最终要放出一个看似利好的条件，并给对方时间紧迫感，最终匆匆的完成一笔好交易。最后点题一下，既然影片是围绕着拍马屁的这个话题来叙述的，当然也学会了一些技巧，总结有三：一要隐蔽，隐蔽指的是奉承的话要以最自然，最客观的口吻去说出来，这样对方听起来才是一个很舒服的姿态，觉得你的评价很中肯。二哪些赞扬是对方当下最需要的，合理的分析并判断对方比较注重自身的那些特质，最需要哪些方面的肯定，再对症下药。三要形成情绪落差，开始先让对方觉得你要贬低他，等到对方情绪有所低落，再话锋一转，组织语言，让他明白这些贬低的词语实则是在变相的赞扬他。