看完电影明早买菜——NegotiatonPractices谈判奥义

（菲律宾人质事件之后，我认为极有必要重温这部电影。但本篇不是本电影的直接评论，更没剧透，只有谈判之术。）看电影不能光看热闹。谈判在生活中无处不在，是生存技巧。你没法拿把狙对付早市上那帮卖菜的，但总可以用谈判技巧为自己争得利益。更进一步说，我所认识的处于职场的优秀经理人们，几乎无时不刻不把自己置于谈判的语境中。甚至对于一个合格的总经理来说，他的桌子永远就是谈判桌。今后看电影中的谈判，拿以下这个比对模型做心里排练：如果我来谈的话，怎么谈。1.tEverythingisnegotiable任何事，都可以谈2.tBelieveinmutualgain.Win-winisanattitude,notanoutcome相信双赢。双赢是种态度，而非结果3.tListenuntilithurts先听，直到听得不舒服4.tBuildintimeandbepatient预留时间，而寸心5.tKeepthingspositive始终保持正面、积极Prepare事前准备6.tPrepare!IdentifyMostDesiredOutcomes,Goals,LeastAcceptablesandBestAlternatives事前准备！最理想的结果，最低可接受的底线，介于两者之间的实际目标（你是一个圆，我是一个圆，谈判就是找交集）；还有所有可选的最好筹码（不光是可交易的筹码，包括背后那些biggun）。7.tBewareofyourassumptions要小心的是你自己心里所做的那些假设8.tFocusontrust,relationshipsinterests关注信任、关系和利益Exchange开谈(这部分同时也有关核心的销售技巧，和客户没话找话地磨起吧，找到对方的爱好并顺势分析兴趣点)9.tDon’tforgetthewarm-up别忘了破冰——先暖暖场（谈论中性话题＝gt;扯淡）10.tUnderstandtheirinterestsearly尽可能早理解对方所感兴趣的都是什么11.tDevelopajointagendaandbeginwitheasierissues搞一个双方共同的议事日程并从比较容易的问题谈起Bargain讨价还价12.tThinkbig;askforwhatyouwant从大处着眼；直接说出你所想要的(Mylistofdemand)13.tBereadytochallengefirstoffers做好准备，挑战对方的第一次出价14.tNeversayNoorYes,usetheYes,if...避免说“是”和“不是”，尽量用条件句“如果……就……”“要是……就……”（It’sinthemanual!So,I’llseewhatIcando!I’lllookintothat!——让我想想办法/让我研究一下）15.tMakeslower,smallermoves无论进退，步子都要越来越小，越来越慢(60-10=50-5=45)16.tProbetoexploreandcreateoptions使用手段，刺探并创造选择的可能（Becarefulwithyourbluffingstoo,besmart.对自己的虚张声势也要谨慎，聪明点）17.tTradecreativeconcessionsthataddressinterests就利害相关的问题，交换具有创造性的让步（条件换条件）18.tUseindependentstandardsandobjectivecriteria使用中立的依据与客观的标准19.tMakeoffersandproposals开价（做出方案）Conclude总结20.tSummarizeearlyandoften尽早小结，频繁小结21.tAtimpasse,begracefultoavoiddeadlock出现僵持时，要有风度避免僵局22.tAlwaysthankthem不停感谢对方最后，所谓艺高人胆大，就是谈判技术在不断磨练纯熟的同时，会换来一份自信与冷静。注：本文谈判技巧借鉴了谈判咨询公司WatershedAssociates的材料，在此感谢。纯属娱乐，不用于商业牟利。如有版权问题，请与Daneestone邮件联系。copy;本文版权归作者Daneestone所有，任何形式转载请联系作者。